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每克拉美:钻石的“量贩式”生意

2019-12-04 19:08:35来源:励志吧0次阅读

奢侈品如何玩转大众市场?众所周知,经济增速放缓早在2011年底就成为各界的共识。随着几年来经济形势不断变化调整,以钻石、珠宝为主力军的奢侈品行业也在引发着悄然变革。

全球著名咨询公司贝恩曾发布的《中国奢侈品市场研究报告》中显示,虽然全球市场来看,中国消费者仍是全球最大的奢侈品消费群体,但中国市场已经从高速的增长率跌至2%,预计随着国内经济调整,民众消费习惯变化,今年奢侈品市场的增速将有可能进一步放缓。但是随之而来的还有一个令人欣慰的现象,经济结构的变化使得消费更加理性,冲动消费和对知名品牌盲目追求的现象在渐渐发生改变,当人们在逐步注重产品价格和价值统一的时候,市场中也孕育着新的机会。

瞄准大众市场

2010年,在人们一贯印象中代表着“奢华”、“名贵”的钻石行业迎来了一个“搅局者”。当年元旦,第一家每克拉美钻石商场在北京蓝色港湾国际购物中心正式开业,这家营业面积近7000平方米的钻石专卖商场,被称为当时“国内最大的专业钻石商场”。更重要的是,每克拉美打出的“同样一颗钻,价格省一半”的口号几乎颠覆了钻石原有的定价体系。

时至今日,每克拉美早已被视作为平价珠宝的代表品牌。每克拉美总裁郝毅认为,每克拉美的成功之处在于改变了中国消费者对钻石的购买方式,令昂贵的钻石走进了更加广阔的大众市场。

有数据显示,自2009年以来,我国已连续三年稳居全球第二大钻石消费市场,而且钻石进口规模与排名第一的美国差距缩小。从去年5月开始至今,全国的钻石销售量已经突破10亿元。而其中,以中产阶级为代表的消费者正是这个庞大的市场的有力支撑。

每克拉美的商业逻辑也正是由此而来,在郝毅看来,钻石更像是一个标准化的产品,大部分钻石品牌都很同质化,面对更大的消费人群,每克拉美以钻石大卖场的概念,通过线上+线下的营销模式,更直接和快速的到达目标群体,“消费者可以把钻石珠宝当成一种日常消费品,并不是有钱人或者收藏玩家的专利,而是有多种使用场景,日常佩戴、过生日、纪念日、投资、朋友和亲人见互赠纪念等等都可以联想到钻石。”郝毅认为,钻石是可以融入人们的日常生活中的,而每克拉美通过自己采购裸钻、加工、生产变成成品后打上自己的LOGO,以这样的方式降低成本, 吸引更多人购买。

钻石的量贩经

“量贩式”这一日本舶来的词汇近年来屡屡被用作大大小小的营销广告中,熙熙攘攘的人群、低廉的价格也许是“量贩”给人们的最直观感受,然而在钻石行业,仅仅靠价格取胜的”量贩“式跑马圈地显然不够。

在用价格颠覆了传统模式后为市场注入的创新力量才是企业长远发展的核心。“量贩式经营,代表的是一种透明、自助和平价的消费方式。同时,并不会牺牲消费者的消费体验,在消费体验和销售服务上,我们甚至要做的更好。”郝毅认为。

2012年7月,每克拉美钻石网正式上线,标志着每克拉美开启了“网络+实体”全新商业模式。正是有了实体店的依托,每克拉美钻石网不只是一个在线销售平台,而是承载着一种多功能服务的网络平台。每一家门店都设有电子商务服务区,可实现每克拉美钻石网预约到店、到店自提、异地调货、便捷支付、线上订单售后服务等功能。线上选购,线下体验这种全渠道无缝式购钻模式,令消费者从搜寻、对比、选择、体验、购买、评价、服务等各方面可享受到更加贴心和安全的服务。

“除此之外我们也提供一些定制化的服务。”郝毅介绍道,每克拉美的大客户服务中心就是为了满足客户的定制化需求,“比如,有的客户想要定制两克拉或五克拉的钻石,那么每克拉美将会在全球为大客户寻找这样的钻石。”

“大客户+电子商务+实体卖场”的三驾马车运营体系将会是每克拉美着力打造的重点,“所谓量贩,绝不是简单粗暴的价格战,而是要在价格透明的基础上在购买体验、售后保障及服务等各环节做到最优性价比。让大众认可每克拉美这个品牌,这才是真正的成功。”郝毅如是说。

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